Почему собственник говорит «нет», даже когда ему предлагают изменить жизнь к лучшему?

Много лет наблюдаю одну и ту же историю и до сих пор не могу сказать, что до конца ее понимаю. Когда речь заходит о расселении территории под строительство, почти обязательно находится собственник, который категорически отказывается продавать свой дом.

Причем сейчас я говорю не о тех, кто специально создает сложности, чтобы получить побольше денег. Я про обычных людей, которые действительно там живут. Иногда в хорошем доме, но нередко в таком состоянии и в таких условиях, что со стороны трудно понять, за что держаться. Денег на серьезный ремонт нет, лучше дом сам по себе не становится, а человеку предлагают деньги или другое жилье, современное, благоустроенное, иногда существенно большей площади. Но в ответ все равно: «Нет. Я здесь родился, здесь и останусь». И вот мне давно хочется понять, что стоит за этим решением.

С одной стороны, кто мы такие, чтобы объяснять человеку, где и как ему жить? Он никого не трогал, жил в своем доме, а потом кто-то пришел со своими планами на его территорию. Никто из нас не любит, когда привычную жизнь неожиданно предлагают поменять. Да и наше представление о том, что ему будет лучше, вполне может отличаться от его собственного. Для нас это старый дом, который требует ремонта, а для него - место, где прошла жизнь, где жили родители, где знаком каждый угол. Здесь соседи, двор, сад, привычки, ощущение своего места.

Возможно, мы оцениваем состояние недвижимости, а человек вообще думает о другом. Но все равно остается вопрос: неужели это настолько важно, что ради этого можно отказаться от возможности жить в более комфортных условиях? Где проходит эта граница между привязанностью к месту и страхом что-либо менять?

Может быть дело в недоверии? Человек не верит, что ему действительно дадут то, что обещают, и считает, что где-то обязательно есть подвох. Может быть ему просто не хочется заново обустраивать жизнь, даже если значительную часть хлопот готовы взять на себя другие.

А может быть, чем настойчивее ему объясняют выгоду, тем сильнее хочется упереться: с какой стати вы вообще решили, что знаете, как мне лучше? Допускаю, что и сама манера разговора иногда становится причиной отказа. Пришли, посмотрели на дом, начали рассказывать, какой он плохой и как человеку повезло с предложением. Для одного это деловой разговор, а для другого - обесценивание всей его жизни. Может быть сначала вообще нужно говорить о том, что ему дорого и что он боится потерять? Но бывает ведь и так, что разговаривают спокойно, предлагают разные варианты, готовы обсуждать условия, а ответ остается прежним: ни за какие деньги.

В коммерческой недвижимости тоже сталкиваюсь с такими отказами, хотя там история несколько другая. Недавно у нас была ситуация с достаточно крупным объектом на большом земельном участке. Когда-то объект пользовался спросом, приносил деньги, у собственника все было понятно и привычно. Но за это время изменился рынок. Появились новые здания, другие торговые и деловые локации, выросли требования арендаторов. То, что раньше было востребовано, постепенно ушло на второй, а потом и на третий план. Арендаторы еще есть, но привлекает их в основном низкая цена. Объект стареет, расходы на содержание никуда не исчезают, на ремонт и развитие денег все меньше. И возникает вполне предметный вопрос: что с этим делать дальше?

Рассматриваешь территорию и видишь возможность другого использования. Возможно, существующее здание уже нет смысла бесконечно латать, а гораздо перспективнее построить современный объект. Понятно, что это не решение в духе «давайте завтра все снесем, а потом разберемся». Сначала разрабатываются концепция, экономика, этапы, считаются затраты, сроки, спрос, будущие доходы. До принятия решения собственник должен понимать, во что он заходит и какой результат может получить. Если собственных денег на реализацию нет, можно обсуждать партнера. Сохранить участие в проекте, получить в результате современные площади, остаться в этой же локации и сдавать в аренду уже совсем другую по качеству недвижимость. Наконец, можно продать актив и дальше распоряжаться деньгами по своему усмотрению. То есть варианты есть, и вполне конкретные.

И здесь меня не до конца убеждает объяснение, что человек боится временно потерять доход. Да, если он идет в совместный проект, будет период, когда старый доход уже закончился, а новый еще не появился. Возможно, год, два, в зависимости от проекта. Но это заранее обсуждаемая и просчитываемая часть решения. И сравнивать ее нужно с тем, что произойдет с существующим объектом за этот же срок. Если еще через пару лет он практически перестанет приносить деньги, а расходы на содержание останутся, то отказ от изменений тоже ведет к потере дохода. Только после этой потери у тебя все тот же изношенный объект, в который нужно вкладываться, и все меньше возможностей что-то с ним сделать. Я сейчас говорю именно о ситуациях, где новая концепция имеет сильную экономику и дает понятную перспективу, а нынешний сценарий постепенно исчерпывается. Почему даже в таком случае собственник иногда не готов двигаться дальше, а порой и подробно рассматривать варианты?

Может быть ему трудно признать, что время его объекта в прежнем формате прошло? Он помнит, сколько тот когда-то стоил, какую аренду приносил, какие предложения по покупке поступали. И сегодняшняя цена кажется ему несправедливой, даже если она подтверждается рынком. Может быть продажа воспринимается как признание собственной ошибки: не вовремя обновил, не заметил изменений, упустил момент. А пока не продал, вроде бы и окончательной потери еще нет. Или дело в том, что человек сам создавал этот объект, много лет им занимался и предложение снести здание слышит почти как оценку всей своей работы? Для нас это вопрос дальнейшего использования территории, а для него - большая часть биографии. Возможно, поэтому цифры, которые кажутся нам убедительными, не становятся решающими для него.

Есть и другие объяснения. Неудачный опыт с партнерами, после которого вообще не хочется никого подпускать к своей собственности. Усталость, когда нет сил даже вникать в новую историю. Привычка к нынешнему укладу: пусть денег меньше, пусть арендаторы уходят, зато все знакомо. Бывает, собственник давно живет в другом городе или за границей и воспринимает объект по старой памяти, не ощущая, насколько изменился рынок. А, может быть, есть какие-то семейные обстоятельства, обязательства или планы, о которых мы просто не знаем. Поэтому я бы не стал любой такой отказ объяснять упрямством. Но когда мы видим, что недвижимость постепенно теряет спрос, доход сокращается, денег на содержание уже не хватает, а человек все равно ничего не хочет менять, мне действительно хочется понять: на что он рассчитывает? Что должно произойти, чтобы нынешняя ситуация сама по себе стала лучше?

Возможно, мы не находим правильного языка. Может быть где-то нужно сначала разобраться с недоверием, где-то дать человеку время, где-то показать несколько сценариев, включая тот, в котором все остается как есть. А где-то вообще перестать убеждать и попробовать услышать, что для него имеет решающее значение. Но универсального ответа у меня пока нет. Именно поэтому и хочется обсудить эту тему с теми, кто был по обе стороны таких разговоров. Если вы отказывались от предложения, которое окружающим казалось очевидно выгодным, что стояло за вашим решением? И если вы работали с такими собственниками, удавалось ли вам понять настоящую причину отказа? Что мы иногда не замечаем в своих расчетах, когда человеку предлагаем понятную перспективу, а он все равно выбирает оставаться в ситуации, которая с каждым годом становится хуже?